「この商品で世の中をもっと良くしたい」
その熱い想いを込めて、時間とコストをかけて美しいパッケージを開発した。
SNSでのUGC（ユーザー生成コンテンツ）も計算し、インフルエンサーへのギフティングも実施した。
しかし、棚に並んでも、SNSに投稿されても、期待したほどの反響がない。
もしあなたが今、そう感じて立ち止まっているのであれば、私たちはその状況に深く共感します。
なぜなら、私たちも過去に、素晴らしい情熱と製品を持ちながらも、マーケティングの壁に阻まれ市場から去っていくブランドを目の当たりにしてきたからです。
その原因は、あなたの努力不足でも、デザインのセンスがないからでもありません。
もしかしたら、その美しいパッケージが向かうべき「戦う場所」を、少しだけ見誤っているのかもしれないのです。
この記事を読めば、その根本原因と、明日から実践できる具体的な解決策がわかります。
なぜ美しいパッケージの努力が空振りに終わるのか？多くの企業が陥る2つの罠
過去、私たちには痛恨の失敗経験があります。
限られた資本のクライアント様に対し、潤沢な資本を前提とした業界の「当たり前のマーケティング」を提案し、結果的に大手ブランドとの消耗戦に巻き込んでしまったのです。
この経験から断言できるのは、多くの「空振り」の根本原因は、他社の成功事例をただ模倣するだけの「差別化なき戦い」に知らず知らずのうちに身を投じてしまうことにある、という事実です。
特にパッケージデザインにおいては、二つの典型的な失敗パターンが見られます。
罠1：「インスタ映え」が目的化し、ブランド価値が伝わらない
「インスタ映え」は、現代の化粧品マーケティングにおいて無視できない要素です。
しかし、その”映え”自体が目的になってしまうと、本来伝えるべきブランドの価値やメッセージが抜け落ちてしまいます。
誰に、何を伝えたかったのか。
なぜ、このデザインでなければならなかったのか。
この問いが曖昧なまま作られたパッケージは、一見スタイリッシュでも誰の心にも深くは響かず、記憶に残りません。
パッケージは、ブランドの価値を伝えるための「手段」であって、目的ではないのです。
罠2：「インフルエンサーに配れば広まる」という幻想
次に陥りがちなのが、「影響力のある人に配れば、自然と広まるだろう」という期待です。
しかし、フォロワー数という表面的な数字だけでインフルエンサーを選定し、ギフティングを行っても、多くの場合、期待した成果には繋がりません。
なぜなら、そのインフルエンサーの先にいるフォロワーが、あなたのブランドが本当に届けたいターゲット層とズレていれば、それは一瞬で消費される「広告」でしかなく、ブランドの「資産」にはならないからです。
視点を変えれば突破口は見える。100億円ブランドを育てた2つの戦略思考
競争の激しい市場で、強く、長く愛されるブランドを育てるために本当に必要なのは、他社とは違うユニークな戦術ではありません。
戦う前に「勝てる場所」を見つけ出す、本質的な「思考のフレームワーク」です。
私たちが実際に、クライアント様のブランドを急成長させてきた、2つの思考法をご紹介します。
思考法1：あなたのパッケージは、「本当の顧客」に届いていますか？
ドラッグストアで展開するあるコスメブランドを、3年間で売上100億円規模へと成長させた事例があります。
この成功の本質は、商品の最重要顧客を「消費者」という広い括りではなく、棚の生殺与奪権を握る「流通バイヤー」でもあると再定義した点にありました。
消費者にいくら話題でも、バイヤーに「これは売れる」と確信してもらえなければ、商品は店頭に並ばず、売上は絶対に作れないのです。
あなたのパッケージは、消費者が手に取った時に「可愛い」と感じるデザインですか？
それと同時に、バイヤーが棚に並べた時に「これは売れる」と確信するロジックを伝えられていますか？
お金を払う人（消費者）
棚に並べる人（バイヤー）
クチコミを広める人（インフルエンサー、熱量の高いファン）
この3つの顧客視点でパッケージ戦略を見直すだけで、戦い方は大きく変わります。
思考法2：「買わない理由」にこそ売れるヒントが隠されている
あるD2Cヘアケアブランドの立ち上げを支援し、ローンチ後わずか半年で約20万人の新規購入者を獲得した事例もあります。
当時、白髪ケア商品の業界の常識は、「悩み」や「コンプレックス」を煽るネガティブな訴求でした。
しかし、実際にターゲット顧客の声を深くヒアリングすると、そのネガティブな訴求自体に嫌悪感を抱いていることが判明したのです。
顧客の隠された本音は「ポジティブな気持ちで、この悩みを解決したい」でした。
私たちは社内で推奨されていたネガティブ訴求案を却下し、「悩みを心地よく解決し、ポジティブな未来を手に入れる」という全く新しいメッセージを提案。
そのコンセプトを体現したパッケージと一貫したコミュニケーション戦略で、市場から熱狂的に受け入れられました。
あなたのパッケージは、顧客が抱えるどんな「不満・不安・不便」を解消し、どんな「ポジティブな未来」を約束しているでしょうか？
顧客が「買わない理由」にこそ、売れるパッケージデザインのヒントは隠されています。
明日からチームで実践できる。戦略を形にする最初の一歩
戦略の視点が見えたら、次はその仮説を検証するための具体的なアクションです。
大掛かりなリサーチは必要ありません。今ある資産を使って、すぐに始められることから試してみましょう。
ワーク例：3つの問いで自社ブランドを見つめ直す
あなたのブランドについて、チームで議論してみましょう。
- 私たちの「本当の顧客（お金を払う人・棚に並べる人・広める人）」は、それぞれ具体的に誰ですか？
- その顧客が、私たちの商品を買わないとしたら、その最大の理由は何でしょうか？（どんな「不」を感じていますか？）
- その「不」を解消するために、今のパッケージやSNS投稿で、明日から変えられることは何ですか？
すぐに試せる具体的なアクション提案
- インフルエンサー選定の見直し：
フォロワー数だけでなく、AIツールなどを活用して「フォロワーの興味関心」を分析してみましょう。
あなたの製品カテゴリへの関心が高いフォロワーを持つ、熱量の高いマイクロインフルエンサーへのアプローチを検討します。 - 動画コンテンツの制作：
既存のブログ記事やプレスリリースを元に、AIツール（Vrewなど）を使って数分で動画シナリオを作成し、パッケージの開封体験や使用感を伝えるショート動画を作ってみましょう。
あなたの情熱を、届けるべき人に届けるために
私たちは、規模の大小にかかわらず、すべてのコスメメーカーが持つ「この商品で世の中を良くしたい」という「熱い思い」を成功に導きたいと心から願っています。
その情熱が込められたパッケージは、単なる入れ物ではありません。ブランドの哲学そのものです。
大切なのは、その想いを、戦術の波に飲み込まれることなく、本当に価値を感じてくれる「たった一人」に届けるための戦略を持つこと。
視点を変えれば、突破口は必ず見つかります。
もし、この記事を読んで、自社のパッケージ戦略やSNS運用をもう一度深く見つめ直したいと感じたら。
あるいは、思考を整理するための客観的な視点が必要だと感じたら。
ぜひ一度、私たちの無料相談をご活用ください。
私たちは、単なる外部のコンサルタントではありません。
あなたのチームの一員として共に考え、実行する「伴走パートナー」です。
ご連絡を心よりお待ちしております。
