こだわって作った商品をインフルエンサーに送っても、投稿から熱が感じられない。
ギフティングをしても単発の紹介で終わり、ブランドのファン育成に繋がらない。
もし、あなたが今、インフルエンサー施策の費用対効果に疑問を感じている化粧品メーカーのマーケティング担当者なら、この先を読み進めてください。
その悩みは、インフルエンサーの熱意や、あなたのブランド説明が足りないからではありません。施策を始める以前の、「誰とパートナーを組むか」という選定段階の本質的な間違いが原因かもしれないのです。
私たちも過去、クライアント様の貴重な予算をお預かりしながら、成果を出せずに撤退に追い込んでしまった痛恨の経験があります。情熱が空回りする辛さを知っているからこそ、お伝えしたいことがあります。それは、多くの企業が見落としている、インフルエンサーマーケティング成功の鍵となる「視点」です。
なぜあなたのギフティングは「空振り」に終わるのか？
多くのマーケティング担当者が、「インフルエンサー施策はギフティングで商品を広く認知させること」と考えてしまいがちです。しかし、それが「差別化なき消耗戦」の入り口なのです。特に資本力で大手と差がある場合、「認知の量」を競えば、貴重な予算は一瞬で溶けてしまいます。
なぜ、一般的なインフルエンサー施策はうまくいかないのか。そこには、多くの企業が陥りがちな2つの落とし穴が存在します。
落とし穴1：フォロワー数という「量の幻想」
インフルエンサーマーケティングで最も陥りやすい罠が「フォロワー数」という指標です。フォロワーが多ければ多くの人に届く。そう信じてアプローチを繰り返すものの、そのフォロワーは本当にあなたのブランドを好きになってくれる人たちなのでしょうか。
フォロワー数という「量」だけを追いかけると、ブランドとの親和性が低いユーザーにまで情報が拡散され、結果的に誰の心にも深く刺さらない「薄くて広い」コミュニケーションに陥ってしまうのです。
落とし穴2：「とりあえず使ってみて」という丸投げの限界
商品の提供と、通り一遍の説明だけで、インフルエンサーがブランドの”語り部”になることを期待してはいないでしょうか。
インフルエンサーは、単なる広告の拡声器ではありません。一人の生活者であり、心から共感できないものを本気で薦めることはできません。ブランドが生まれた背景にある「想い」や「ストーリー」を共有せずして、人の心を動かす熱量の高い投稿が生まれることはないのです。
成功の鍵は「広告塔」から「共感パートナー」への視点転換
では、どうすればこの状況を打破できるのでしょうか。私たちが数々の失敗と成功から導き出した結論は、極めてシンプルです。
それは、インフルエンサーを「広告枠」ではなく「共感で繋がるパートナー」と捉え、その先にいる「本当の顧客＝質の高いフォロワー」をデータで見抜くこと。成功の9割は、この戦略的な選定で決まります。
過去には、限られた資本のクライアント様に対し、潤沢な資本を前提としたマーケティングを提案し、結果的に大手との消耗戦に巻き込み、撤退に追い込んでしまった経験があります。この失敗から学んだのは、「戦う前に、勝てる場所を見つける」こと、そして「資本効率を最大化する戦略こそが正義」であるという信念です。
この哲学は、具体的な成功事例によって有効性が証明されています。
あるD2Cヘアケアブランドの立ち上げを支援した際のことです。当時、白髪ケア商品の訴求は「悩み」や「コンプレックス」を煽るものが業界の定説でした。しかし、私たちはターゲット顧客へのヒアリングを通じ、その訴求自体に顧客が嫌悪感を抱いている本音を発見しました。
そこで業界の常識に「NO」を突きつけ、「悩みを心地よく解決し、ポジティブな未来を手に入れる」という全く新しいメッセージを提案。この「共感」を軸にしたコミュニケーションは市場に熱狂的に受け入れられ、ローンチ後わずか6ヶ月で約20万人の新規顧客獲得へと繋がりました。
インフルエンサーとの関係も全く同じです。製品のスペックを伝える前に、ブランドの「なぜ」を語り、共感で繋がること。それこそが、彼らを情熱的な”語り部”へと変えるのです。
明日から実践できる！データで「共感パートナー」を見抜く3つのステップ
では、具体的にどうすれば「質の高いフォロワー」を持つ「共感できるパートナー」を見つけられるのでしょうか。大切なのは、勘やセンスに頼らず、データに基づいて判断することです。
ステップ1：フォロワーの「質」をデータで可視化する
これまでブラックボックスだったインフルエンサーのフォロワー情報を、AIを活用して可視化することが可能です。見るべきは、フォロワー数よりも以下の様な「質」に関するデータです。
フォロワーのアクティブ率： 活動していない「ゴーストフォロワー」の割合を見抜きます。
フォロワーの興味関心： フォロワーが「ビューティー/コスメ」にどれだけ興味を持つかを数値で把握します。
ステップ2：エンゲージメントから「熱量の高さ」を分析する
投稿への「いいね」や「コメント」といったエンゲージメントは、ファンの熱量を測る重要な指標です。特に、どのような話題やハッシュタグの投稿がファンに響いているのかを分析することで、自社ブランドとの相性を見極めることができます。
ステップ3：「誰に」ではなく「誰のファンに」届けるかを考える
これらのデータを活用することで、戦略的な判断が可能になります。
例えば、「フォロワー10万人だが、コスメへの関心が低いフォロワーが多いインフルエンサーB」よりも、「フォロワーは5万人でも、コスメ好きのアクティブな女性フォロワーを多く抱えるインフルエンサーA」の方が、はるかに高い効果を生むケースは少なくありません。
これはもはや感覚的な「インフルエンサー選び」ではなく、データに基づいた科学的な「パートナー選定」と言えるのです。
ブランドの熱狂的なファンを育てるために
インフルエンサーマーケティングの目的は、商品を一度紹介してもらうことではありません。あなたのブランドの価値を深く理解し、その熱量を自らの言葉でフォロワーに届け、熱狂的なファンコミュニティの輪を広げてくれる「最初のファン」になってもらうことです。
そのためには、フォロワー数という表面的な指標に惑わされず、
インフルエンサーを「共感で繋がるパートナー」として捉えること
その先にいる「質の高いフォロワー」をデータで見抜くこと
この2つの視点が不可欠です。
私たちは、たとえ規模が小さくとも、「本当に良いものを届けたい」という熱い想いを持つ企業様が駆け込んでくる「かけこみ寺」のような存在でありたいと願っています。
もし、この記事を読んで、自社のインフルエンサー戦略をもう一度深く見つめ直したいと感じたら。ぜひ一度、私たちの無料相談をご活用ください。あなたのブランドの成功を信じる、一番の伴走パートナーです。
