「うちの商品は見た目が地味だから、インスタ映えしない…」
「もっと奇抜なパッケージじゃないと、SNSで話題になるのは難しい」
もしあなたが今、UGC（ユーザーによって作られる口コミやSNS投稿などのコンテンツ）が思うように生まれず、そう感じているのであれば、少しだけお時間をください。その悩みは、あなたの商品の魅力や、担当者としての努力が足りないからではありません。もしかすると、戦う場所、つまり思考の前提そのものを間違えているだけなのかもしれないのです。
「この商品で世の中を良くしたい」。その熱い想いが込められた製品が、マーケティングの定石に縛られるあまり、届くべき人に届かず埋もれてしまう。私たちは、そんなもどかしい光景を何度も目にしてきました。
しかし、断言します。あと一歩、視点を変えるだけで、その熱い想いは必ず顧客の心を動かし、自然発生的なUGCの波を生み出せます。これは、数々のブランドに伴走し、失敗と成功の先にたどり着いた私たちの揺るぎない信念です。
なぜ多くのUGC施策は失敗に終わるのか？
多くの企業がUGCを増やそうと、インフルエンサーへのギフティングやSNSキャンペーンに多額の予算を投じます。しかし、その多くが単発の「打ち上げ花火」で終わり、ブランドの血肉となる持続的な資産になっていないケースは少なくありません。
なぜでしょうか。かつて私たち自身が、クライアントを資本力のある大手との「差別化なき消耗戦」に巻き込んでしまった痛恨の経験から、その構造的な理由が見えてきました。
失敗パターン1：「モノが良ければ広まる」というプロダクトアウトの罠
「この成分は最新で、この技術は特許取得済み」。作り手としてのこだわりは、何よりも尊いものです。しかし、顧客は成分の化学式を語るわけではありません。彼女たちが本当に語りたくなるのは、「その商品によって、自分の毎日がどう素敵に変わったか」という物語です。機能的価値の訴求だけでは、UGCの熱量、つまり”自分ごと化”の燃料にはなり得ないのです。
失敗パターン2：「とにかく綺麗な写真」という”映え”至上主義の落とし穴
洗練されたクリエイティブや、見た目のインパクトは、確かに初速を生むきっかけになるかもしれません。しかし、そこに共感やブランドの体温が感じられなければ、それはただの「綺麗な写真」で消費され、翌日には他の無数の情報に埋もれてしまいます。一過性の「いいね」は増えても、顧客の心に深く根ざすUGCには繋がりにくいのです。
UGC成功の鍵は「語りたくなる体験」の戦略的設計にある
では、どうすればいいのか。
結論からお伝えします。熱狂的なファンが自ら語り始めるUGCは、「運」や「偶然のバズ」の産物ではありません。それは、顧客の隠れた本音（インサイト）を深く洞察し、戦略的に「語りたくなる体験」を設計することで、意図的に生み出すことができるのです。
私たちがヘアケアブランドの立ち上げを支援し、ローンチからわずか半年で約20万人もの新規購入者を獲得した事例も、この哲学が根幹にあります。
なぜこのアプローチが重要だと断言できるのか
私たちがこの結論にたどり着いたのは、教科書的な理論ではなく、現場での泥臭い実践と、クライアントと共に流した涙の経験に基づいています。
根拠1：ドラッグストアコスメの成功事例
あるドラッグストア向けコスメブランドを支援した際、私たちは3年で売上100億円規模への成長に貢献することができました。
この成功の最大の鍵は、業界の常識を疑うことから始まりました。一般的なマーケティングでは「顧客＝商品を実際に使う消費者」と考えます。しかし、私たちはビジネスモデルの構造を深く見つめ直し、棚の采配を握る「流通バイヤーこそが最重要顧客だ」と再定義したのです。
消費者にいくら話題になっても、バイヤーの心に響かなければ商品は店頭に並ばず、売上は作れません。この視点の転換こそが、最短ルートでの成功を導きました。
UGC戦略も全く同じです。商品を「使う人」と、熱量を持って「広めてくれる人」は、必ずしも一致しません。「広めてくれる人」を新たな顧客と捉え直し、「彼らは、なぜ、何を、どう語りたくなるのか？」を徹底的に深掘りすること。この視点を持つだけで、打つべき施策は劇的に変わるはずです。
根拠2：D2Cヘアケアの成功事例
D2Cヘアケアブランドの立ち上げでは、さらに大きな壁にぶつかりました。当時、白髪ケア商品の訴求は「悩み」や「コンプレックス」を煽るネガティブなものが効果的、というのが業界の”当たり前”でした。
しかし、私たちはターゲット顧客へのヒアリングを重ねる中で、ある本音にたどり着きます。それは、「悩みは解決したい。でも、ネガティブな広告を見るたびに気分が落ち込むのはもう嫌だ」という切実な声でした。
私たちは、社内で推奨されていたネガティブ訴求案をすべて却下し、顧客の本音に賭ける決断をしました。
「悩みを心地よく解決し、ポジティブな未来を手に入れる」。この全く新しいメッセージを軸に、クリエイティブから広告文まで、すべてのコミュニケーションを一貫させた結果、商品は市場から熱狂的に受け入れられたのです。
この経験から得た教訓は、UGC戦略の核心を突いています。顧客が普段、口に出すことさえためらうような「不満・不安・不便」。その根深い”不”をあなたのブランドが見つけ出し、共感し、そしてポジティブな体験へと昇華できた瞬間、それは顧客にとって「他の誰かに語らなければならない」強力なストーリーへと変わるのです。
明日から実践できるUGC改善の3ステップ
では、具体的に何から始めればいいのでしょうか。高価な分析ツールや大規模な市場調査はまだ必要ありません。まずは、あなたのチームで、以下の「問い」について真剣に話し合うことから始めてみてください。
ペルソナの再定義
私たちの商品を「ただ使ってくれる人」と、「熱量を持って広めてくれそうな人」は、それぞれどんな顔をしていますか？
顧客の「不」の深掘り
その「広めてくれる人」が、私たちの商品カテゴリーに対して抱えている、最も根深い「言いにくい不満や本音（=不）」は何でしょうか？
ポジティブな体験への転換
私たちはその「不」を解消し、ポジティブな体験を提供するために、明日から具体的に何ができますか？
（例：商品の意外な使い方動画を作る、開発者の想いをブログで語る、お客様の声を商品改善に活かすストーリーを発信するなど）
もし具体的なアクションに迷ったら、既存のお客様の声を元に、AIツール（Vrewなど）を使って簡単な動画のシナリオを作ってみるのも良いでしょう。完璧でなくても構いません。最初の一歩を踏み出すことが何よりも重要です。
あなたのブランドの「熱い思い」を、届けるべき人に届けるために
UGCが出やすい商品とは、単に「見た目が良い商品」ではありません。
それは、作り手の「熱い想い」が、顧客の「言いにくい不満」を解消し、「思わず語りたくなるポジティブな体験」へと昇華された商品です。
私たちは、資本やマーケティングのノウハウが十分でなくても、情熱あるブランドこそが正しく評価され、成功すべきだと固く信じています。
もし、あなたがUGC戦略の壁にぶつかっていたり、客観的な視点を取り入れて自社の可能性を再発見したいと感じていたりするなら、私たちはいつでも「かけこみ寺」として、あなたのブランドの物語に耳を傾けます。
小手先の戦術の話をする前に、まずはあなたの「想い」から、共に勝てる戦略を描き出しましょう。
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この記事を読んで、自社の戦略をもう一度深く見つめ直したいと感じた方へ。私たちは、あなたのブランドの最も熱心な伴走者でありたいと願っています。まずはお気軽にお声がけください。
