「インフルエンサーとのやり取りが、どうもうまくいかない」
「ギフティングをしても、期待した投稿が上がってこないし、売上にも繋がらない…」
もし今、あなたがインフルエンサー施策の最前線でこのように立ち止まっているのであれば、それは決してあなたの努力や能力が不足しているからではないのかもしれません。
その課題の裏には、多くのマーケティング担当者が見落としがちな、もっと本質的な原因が隠されています。私たちも過去、クライアント様が情熱を注いだ素晴らしい商品が、届け方を間違えたことで価値を正しく伝えきれなかった、という悔しい経験を何度もしてきました。
この記事では、その痛恨の経験から得た学びと、本当に成果を出すインフルエンサーマーケティングの本質について、私たちの実体験を交えながらお話しします。
なぜ多くのインフルエンサー施策は効果が出ないのか？典型的な2つの失敗パターン
「インフルエンサーマーケティングは、費用対効果が見えにくい」と感じることはありませんか？その背景には、業界で「当たり前」とされがちですが、実は成果を遠ざけてしまう典型的な失敗パターンが存在します。
失敗パターン1：「フォロワー数」という数字の魔力に囚われる
インフルエンサーを選定する際、最も分かりやすい指標が「フォロワー数」です。しかし、この数字の魔力に囚われると、施策の本質を見失いかねません。
フォロワー数が多くても、自社のターゲット層とずれていれば、その声は届きません。そもそも、そのフォロワーは本当に熱量の高いファンなのでしょうか。
フォロワー数だけを追いかける施策は、結局のところ、資本力のある大手企業との消耗戦に陥ります。私たちも過去、潤沢な資本を前提とした戦略を提案してしまい、クライアント様を消耗戦に巻き込んでしまった痛恨の経験があります。この経験から学んだのは、「戦う前に、勝てる場所を見つける」ことの重要性です。
失敗パターン2：「良いモノだから伝わるはず」という思い込み
「こんなにこだわって作った商品なのだから、使ってもらえれば良さは伝わるはずだ」。その想いは、ものづくりの原動力として非常に尊いものです。しかし、マーケティングにおいては、時にその想いが足かせとなってしまうことも少なくありません。
消費者は、商品のスペックだけで心を動かされるわけではないのです。特にSNSのような「共感」が支配する世界では、「誰が」「どのようなストーリーで」語るかが、購買行動を大きく左右します。インフルエンサーに商品の機能説明だけを依頼しても、それは単なる広告となり、ユーザーの心には響きません。
費用対効果を最大化するインフルエンサーの選び方とは？
では、どうすればこの負のループから抜け出せるのでしょうか。私たちが数々の失敗と成功からたどり着いた結論は、至ってシンプルです。
それは、「顧客の本音を深く理解し、その代弁者として最もふさわしい人物に、一貫したブランドメッセージを届けてもらうこと」に尽きます。
重要なのは、フォロワー数という表面的な数字ではありません。そのインフルエンサーが「誰の、どんな感情を動かすことができるのか」という“質”を見極めることなのです。
成功事例に学ぶ「顧客の本音」を捉える重要性
私たちがなぜ、この結論を重要だと断言できるのか。それは、机上の空論ではなく、実際の現場でクライアント様と共に挑戦し、大きな成功を掴んだ実体験に裏打ちされているからです。
あるD2Cヘアケアブランドの立ち上げをご支援した際、私たちは業界の”当たり前”に異を唱える挑戦をしました。
当時、白髪ケア商品の訴求は「悩み」や「コンプレックス」を煽るネガティブなものが効果的、というのが業界の定説でした。しかし、私たちはターゲット顧客の声に深く耳を傾ける中で、そのネガティブな訴求自体に多くの女性が嫌悪感を抱いているという「隠された本音」を発見したのです。
彼女たちが本当に求めていたのは、「ポジティブな気持ちで悩みを解決したい」という体験でした。
私たちは、社内で推奨されていたネガティブ訴求案を却下し、「悩みを心地よく解決し、ポジティブな未来を手に入れる」という全く新しいブランドコンセプトを提案。このメッセージを軸に、クリエイティブから広告コピーまで一貫性を持たせた結果、市場から熱狂的に受け入れられ、ローンチ後わずか6ヶ月で約20万人の新規顧客を獲得するという大きな成果に繋がりました。
この経験は、私たちに「顧客の本音」こそが最も強力な羅針盤であることを教えてくれました。インフルエンサー施策も、この本質は全く同じなのです。
明日から実践できる「質の高い」インフルエンサーを見抜く4つの視点
哲学には納得したけれど、具体的にどうすれば「質の高い」インフルエンサーを見つけられるのか？その答えは、データに基づいた客観的な分析にあります。
勘や感覚、あるいはフォロワー数といった表面的な指標に頼る時代は終わりました。質の高いインフルエンサーを見抜くためには、SNSの表側からでは見えない、少なくとも以下の4つのデータを分析することが不可欠です。
フォロワーの属性と興味関心：
あなたの商品を本当に求めている層に、そのインフルエンサーはリーチできていますか？
アカウントのアクティブ率：
フォロワーは「生きている」アカウントですか？ ゴーストフォロワーが多くないかを見抜きます。
エンゲージメントの質：
投稿に対して、どのような反応が集まっていますか？熱量の高いコミュニティが形成されているかを確認します。
フォロワー外からの反応（拡散力）：
そのインフルエンサーは、新たなファンを獲得し続ける力を持っていますか？
これらのデータを組み合わせることで、「誰に依頼すれば、ブランドのメッセージが最も深く、広く響くのか」を感覚ではなくデータドリブンで判断することが可能になります。
もし、自社での分析に限界を感じていたり、客観的なデータに基づいた戦略を立てたいとお考えでしたら、ぜひ一度、私たちの無料相談をご活用ください。あなたのブランドの価値を信じ、共に汗をかく伴走者として、最適な戦略をご提案します。
戦略的な視点で、インフルエンサー施策を成功へ
この記事を通じて、私たちがお伝えしたかったこと。それは、インフルエンサーマーケティングの成否を分けるのは小手先のテクニックではなく、「誰を本当の顧客と捉え、その顧客に最も響く代弁者は誰か」を見抜く戦略的な視点だということです。
「まだ立ち上げ当時で、どこの広告代理店も真剣に相手にしてくれない…けれど、うちの商品は本当に良いものなんだ」
私たちの事業は、このような熱い想いを持つ企業様の「かけこみ寺」でありたいという願いから始まりました。
もし、この記事を読んで、自社の戦略をもう一度深く見つめ直したいと感じられたなら。その情熱をビジネスの力に変えるための客観的な視点が必要だと感じられたなら。私たちはいつでも、あなたの声をお待ちしています。
