「これ以上、一体何をすればいいんだ…」
もし今、あなたが情熱を注いで開発した商品の前で、そう言って立ち止まっているのであれば、この記事はあなたのためのものです。
良い商品を作った自信はある。けれど、思うように売上が伸びない。潤沢な広告費はなく、SNS施策も一過性で終わってしまう。その焦りや徒労感は、私たちも痛いほど理解しています。
私たちの原点には、過去に「必ず成功させる」と誓った、あるクライアントへの想いがあります。素晴らしい商品と情熱がありながらも、私たちの力が及ばず、資金ショートという結末を迎えてしまったのです。この痛恨の経験から、私たちは単なる支援会社ではなく、クライアントの情熱に最後まで伴走する「かけこみ寺」のような存在でありたいと強く願ってきました。
この記事を読めば、あなたの商品の売上が伸び悩んでいる原因は、決して努力不足や情熱の欠如ではないと分かります。もしかしたら、戦うべき「場所」そのものを、間違えているだけなのかもしれないのです。
化粧品マーケティングで成果が出ない、多くの企業が陥る“2つの思考のワナ”
私たちは過去の失敗から、「限られた資本のクライアントに、大手企業を前提とした“当たり前のマーケティング”を提案することが、いかに危険か」を学びました。多くの情熱ある企業が、知らず知らずのうちに、成果の出ない「資本の消耗戦」に巻き込まれてしまっています。その背景には、大きく2つの思考のワナが存在します。
ワナ1：「良いモノを作れば売れる」という開発者視点の限界
作り手として、「これだけこだわったのだから、良さは伝わるはず」と信じたい気持ちは当然です。しかし、その情熱が顧客不在のメッセージになってしまうケースは少なくありません。
例えば、「最新の〇〇成分を配合！」と訴求しても、顧客が本当に知りたいのは成分のスペックではありません。「その商品が、自分のどんな悩みを解決し、どんなポジティブな未来をくれるのか」、ただそれだけなのです。作り手のこだわりが強すぎるあまり、顧客が本当に聞きたい言葉を見失ってしまいます。
ワナ2：「とにかく認知度を上げよう」という広告至上主義の落とし穴
「まずは知ってもらわないことには始まらない」と、限られた予算を広告に投下する。これもまた、よくある選択肢です。しかし、誰にでも当てはまるような当たり障りのないメッセージは、残念ながら誰の心にも深くは刺さりません。
広告によって消費者がブランドを「知っている」状態と、お金を払ってでも「欲しい」と感じる状態の間には、深く、大きな溝が存在します。この溝を越えられないまま広告を打ち続けても、予算が尽きた瞬間に、すべてが止まってしまうのです。
視点を変えれば突破口は見える。100億円ブランドを育てた2つの思考法
では、どうすればこの状況を打開できるのでしょうか。私たちが数々の成功と失敗の現場でたどり着いた結論は、驚くほどシンプルです。それは、戦術を増やす前に、まず「視点」を変えること。ここでは、私たちが実際にブランドを大きく成長させる中で体系化した、2つの思考法をご紹介します。
思考法1：BtoB視点で捉え直す。あなたの「本当の顧客」は誰ですか？
私たちは過去に、あるドラッグストアコスメブランドを3年で売上100億円規模へと成長させる支援をしました。この成功の最大の鍵は、「マーケティング＝消費者向けプロモーション」という業界の固定観念を疑ったことにあります。
私たちは、ドラッグストアビジネスの構造を分析する中で、ある本質にたどり着きました。それは、消費者に商品が届く前に、絶対に越えなければならない存在、すなわち棚の生殺与奪権を握る「流通バイヤー」こそが、最重要顧客であるという事実です。消費者の間でいくら話題になっても、バイヤーの心を動かせなければ、商品は店頭にすら並びません。
そこで私たちは、以下の戦略にリソースを集中させました。
- 消費者向けのプロモーションと並行し、バイヤーの意思決定に影響を与えるBtoBマーケティングを最優先で実行。
- ビジネスモデルの急所を見抜き、最短で売上に繋がる施策に予算を投下。
あなたにとっての「本当の顧客」は誰でしょうか。それは、「お金を払う人」「価値を享受する人」そして「ビジネスを成立させるキーパーソン」、この3つの視点で考えると、突破口が見えるかもしれません。
思考法2：「顧客の“不”の解消」こそ最強のブランド戦略になる
もう一つ、D2Cヘアケアブランドを立ち上げから支援し、わずか半年で約20万人の新規顧客を獲得した事例があります。当時、白髪ケア商品の広告では、「悩み」や「コンプレックス」を煽るネガティブな訴求が効果的というのが業界の定説でした。
しかし、私たちはターゲット顧客へのヒアリングを重ねる中で、衝撃的な本音を発見します。それは、顧客自身がそのネガティブな広告に嫌悪感を抱いているという事実でした。「悩みを解決したい。でも、それはポジティブな気持ちで解決したい」。これが、顧客の隠された心の声だったのです。
私たちは社内で推奨されていたネガティブ訴求案を却下し、「悩みを心地よく解決し、ポジティブな未来を手に入れる」という全く新しいコンセプトを提案。このメッセージを軸に全てのコミュニケーションを徹底した結果、市場から熱狂的に受け入れられました。
顧客が抱える「不満・不安・不便」。この「不」の感情に深く耳を傾け、それを解消する「ポジティブな未来」を提示すること。これこそが、他社には真似できない、最強の差別化戦略となるのです。
明日からあなたのチームで試せる、戦略を見直すための第一歩
もしこの記事を読んで、自社の戦略をもう一度見つめ直す必要性を感じていただけたなら、ぜひチームで以下の思考ワークに取り組んでみてください。いきなり完璧な答えを出す必要はありません。まずは、これまで当たり前だと思っていたことを疑い、視点を変えるトレーニングから始めてみましょう。
【チームで実践する思考ワーク】
- あなたのブランドについて、以下の問いに対する答えをチームで書き出してみましょう。
- 私たちの「本当の顧客（お金を払う人、価値を享受する人、ビジネスを成立させる人）」は、それぞれ具体的に誰ですか？
- その顧客が抱える、最も根深い「不満・不安・不便」は何ですか？（業界の常識や思い込みを一度捨てて考えてみましょう）
- 私たちはその「不」を解消し、どんな「ポジティブな未来」を約束できますか？
「新しい施策を考える時間がない」と感じるかもしれません。しかし、今はAIツールを活用することで、コンテンツ制作のハードルは劇的に下がっています。例えば、まずは既存のブログ記事を元に、AIツールで動画のシナリオを5分で作成してみる。そんな小さな一歩からでも、新しい視点は生まれるはずです。
その熱い思いを届けるべき人へ。次はあなたのブランドの番です
この記事でお伝えしたかったのは、小手先のテクニックではありません。それは、限られたリソースの中で成果を最大化するための、「戦う場所」と「顧客の不の解消」という戦略的な視点の重要性です。
私たちは、情熱を持ってモノづくりに取り組む企業が、資本力という壁に阻まれてしまう現状を、何度も目の当たりにしてきました。だからこそ、私たちはそんな企業にとっての「かけこみ寺」でありたいと願っています。
視点さえ変えれば、あなたのブランドが持つ「熱い思い」は、必ずビジネスの力になります。その情熱を、本当に届けるべき人に届けるために、私たちと一緒に「最初の一歩」を踏み出してみませんか。
次の一歩を踏み出すあなたへ
もし、この記事を読んで、自社の戦略をもう一度深く見つめ直したいと感じたら。あるいは、思考を整理するための客観的な視点が必要だと感じたら。
まずは60分間の無料相談で、あなたのブランドが「今、本当に向き合うべき課題」を一緒に整理しませんか。私たちは、大手代理店が決して真剣に向き合わないような情熱あるブランドの「かけこみ寺」であり、あなたの事業の伴走者です。お気軽にご連絡ください。
