もしあなたが今、「UGCを増やしたいのに、一向に手応えがない」と立ち止まっているのであれば、この記事はきっとお役に立てるはずです。
「良い商品のはずなのに、なぜか口コミが広がらない…」
「インフルエンサーへのギフティングを繰り返しても、一向に火がつかない…」
素晴らしい製品と情熱を持ちながらも、その価値を世の中に届けられず、苦しんでいる担当者様を私たちは数多く見てきました。過去には、あと一歩のところで資金が尽きてしまったクライアント様もいらっしゃいます。
その経験から断言できるのは、原因はあなたの会社の製品や努力が足りないからでは決してない、ということです。もしかすると、戦う「場所」と「伝え方」を、ほんの少しだけ見直す必要があるのかもしれません。
なぜUGC施策は失敗するのか？多くの化粧品メーカーが陥る2つの罠
多くの企業が、他社の成功事例を参考にインフルエンサー施策やSNSキャンペーンを実施します。しかし、その多くが期待した成果を得られずに終わってしまうのはなぜでしょうか。
その根底には、潤沢な資本を持つ大手企業と同じ土俵で、知らず知らずのうちに「差別化なき消耗戦」を仕掛けてしまっているという構造的な課題が存在します。
罠1：「良いモノなら伝わる」というプロダクトアウトの限界
作り手の「熱い想い」は、ブランドにとって最も大切な核です。しかし、その想いが顧客の「欲しい」という感情と結びつかなければ、一方通行の情報発信で終わってしまいます。マーケティングとは、単に商品の機能性を伝えることではなく、「欲しい」という感情の揺れを創り出すことに他なりません。機能性の説明だけでは、UGCという「共感の連鎖」の最初の火種は生まれないのです。
罠2：戦略なき「認知拡大」の落とし穴
「まずはフォロワー数やリーチ数を増やそう」と、インフルエンサーをフォロワー数だけで選んだり、広告予算を投下したりするケースも少なくありません。しかし、「誰に、何を、なぜ伝えるのか」という戦略なき認知拡大は、穴の空いたバケツに水を注ぐようなものです。
UGCとは、単なる認知の先にある「共感」や「熱狂」から生まれるもの。誰の心に火をつけたいのかが曖昧なままでは、どれだけ多くの人に情報を届けても、UGCという「共感の連鎖」は起こり得ないのです。
100億円ブランドに学ぶ、UGCが自然発生する2つの思考法
では、どうすればUGCが自然に生まれるブランドを育てられるのでしょうか。
私たちが数々のブランドをご支援する中で見出したのは、顧客を単なる「消費者」としてではなく、もっと解像度高く捉え、その心の奥底にある「本音」にアプローチすることの重要性です。
ここでは、私たちが実際にブランドを急成長させた経験から得た、突破口を開くための2つの思考法をご紹介します。
思考法1：あなたの「本当の顧客」は誰ですか？
私たちが、あるドラッグストアコスメブランドを3年で売上100億円規模に成長させるご支援をした際のことです。業界の常識では、マーケティングの対象は「商品を使う消費者」でした。しかし私たちは、ビジネスモデルの急所を見抜き、最重要顧客を「棚の生殺与奪権を握る流通バイヤー」であると再定義したのです。
消費者の間でいくら話題になっても、バイヤーに響かなければ商品は店頭に並ばず、売上は絶対に作れません。
これは、UGCを自然発生させる上でも全く同じことが言えます。あなたのブランドにとって、
- お金を払ってくれる人
- 実際に商品を使う人
- 熱量を持って広めてくれる人
は、それぞれどのような人物像でしょうか？この3つの視点で自社の顧客を見つめ直すことで、本当にアプローチすべきインフルエンサーやコミュニティが、驚くほど明確になるはずです。
思考法2：「買わない理由」こそが、最高の戦略のヒントになる
D2Cヘアケアブランドの立ち上げをご支援し、ローンチ後わずか6ヶ月で約20万人の新規顧客獲得を達成した事例もあります。
当時、白髪ケア商品の訴求は「悩み」や「コンプレックス」を煽るネガティブなものが効果的、というのが業界の定説でした。しかし、私たちはターゲット顧客へのヒアリングを通じて、「実は、そうしたネガティブな訴求自体に嫌悪感を抱いている」という隠された本音を発見しました。
そこで、社内で推奨されていたネガティブ訴求案をすべて却下し、「悩みを心地よく解決し、ポジティブな未来を手に入れる」という全く新しいメッセージを軸に、すべてのコミュニケーションを設計しました。結果、このブランドは市場から熱狂的に受け入れられました。
人が思わず何かを誰かに語りたくなるのは、自身の深い悩みや不満が「解消された」瞬間です。その「不」の解消こそが、UGCの最も強力なトリガーとなるのです。
明日からできる｜UGCを生むための具体的なアクションプラン
思考法はわかった。では、具体的に何から始めればいいのか？ぜひ、あなたのチームで明日から試せる具体的なアクションを2つご紹介します。
アクション1：インフルエンサーリストを「顧客視点」で見直す
現在お付き合いのあるギフティングリストを、「フォロワー数」で並べるのを一度やめてみませんか？代わりに、「私たちの”本当の顧客”に最も近いのは誰か？」「顧客の”本音”を代弁してくれそうなのは誰か？」という新しい基準で、5人だけ選んでみてください。AI分析ツールを使い、フォロワーの興味関心データ（例：ビューティー/コスメへの関心が60%以上かなど）を確認することも非常に有効です。
アクション2：眠っている資産から「感動ストーリー」を生み出す
お客様の声や過去のブログ記事など、社内に眠っているテキスト資産はありませんか？それをAIツールに読み込ませ、「顧客の悩みが解決される感動ストーリー」というテーマで、1分間のショート動画のシナリオを作成してみましょう。おそらく5分もかからずに、新しいコンテンツの種が生まれるはずです。
その熱い想いを成果に繋げるために
UGCは、小手先のテクニックで作られるものではありません。ブランドの「熱い想い」が、届けるべき「本当の顧客」の「本音」に響いた時に、初めて自然に生まれるものです。
私たちの役割は、クライアント様が持つその想いが、市場に正しく伝わる形へと変換され、着実に成果へと結びつくまでを支える「伴走パートナー」であること。
もしあなたが、自社のブランドが持つ本来の価値を、まだ見ぬ誰かに届けたいと強く願うのであれば、その戦い方を一度、私たちと一緒に見つめ直してみませんか。
この記事を読んで、自社の戦略をもう一度深く見つめ直したいと感じたら。あるいは、思考を整理するための客観的な視点が必要だと感じたら。ぜひ一度、私たちの無料相談をご活用ください。私たちは、どんな規模の会社であっても、その熱い想いを成功に導く「かけこみ寺」のような存在でありたいと願っています。
