インフルエンサーにギフティングをしても、期待したほどの反応がない。広告費をかけてインフルエンサーを起用したのに、売上に繋がっている実感がまるでない。
もしあなたが今、インフルエンサー施策の効果に疑問を感じているのなら、それは決してあなたの商品や努力が足りないからではないのかもしれません。
素晴らしい商品のはずなのに、なぜか響かない。その原因は、アプローチする「人」を間違えているケースがほとんどです。私たちも過去、作り手の熱い想いが詰まった製品が、届け方を間違えたことで市場から消えていくのを目の当たりにしてきました。
この記事では、その苦い経験から学んだ、インフルエンサーマーケティングの成功を左右する「相性」の本質を見抜くための思考法をお伝えします。
インフルエンサーPRが失敗する2つの典型的なパターン
多くの企業が、知らず知らずのうちに貴重な予算と時間を浪費する「消耗戦」に足を踏み入れています。それは、インフルエンサー選定における、典型的な思考のワナに陥っているからです。
パターン1：「フォロワー数」という指標の落とし穴
「とにかく影響力のある人にPRしてもらいたい」と、フォロワー数という分かりやすい指標だけでインフルエンサーを選んでいないでしょうか。しかし、フォロワー数が多ければ、必ずしもブランドにとって良い影響があるとは限りません。
例えば、ここに2人のインフルエンサーがいるとします。
- インフルエンサーA: フォロワー5万人。フォロワーのアクティブ率は高く、コスメへの関心も非常に高い。
- インフルエンサーB: フォロワー10万人。しかし、フォロワーのアクティブ率は低く、興味関心もファッションやグルメに偏っている。
この場合、たとえフォロワー数が半分でも、実際に商品に興味を持ってくれる可能性のあるユーザーに多くリーチできるのは、インフルエンサーAです。「数」だけを追いかけると、その先にいる未来のお客様の「熱量」や「質」を見失い、結果として誰の心にも響かない投稿になってしまうのです。
パターン2：「雰囲気」だけで選ぶキャスティングの限界
「ブランドの世界観と合っているから」という、感覚的な理由だけでインフルエンサーを選定するのも、よくある失敗です。もちろん世界観の一致は重要ですが、それだけでは不十分と言えます。
なぜなら、ブランドが伝えたい価値と、そのインフルエンサーが本当に得意とするコンテンツがズレている場合、どんなに美しい投稿も「ただの広告」としてスルーされてしまうからです。大切なのは、そのインフルエンサーが持つ独自の視点や言葉を通して、ブランドのメッセージがフォロワーに「自分ごと」として翻訳されることなのです。
成果の鍵は「インフルエンサーの先のフォロワー」にある
では、どうすればこのような失敗を避け、インフルエンサーマーケティングの効果を最大化できるのでしょうか。
数々のブランド支援を通じて私たちがたどり着いた結論。それは、インフルエンサーの先にいる「オーディエンス（フォロワー）の質」こそが、成功の鍵であるというシンプルな事実です。
見るべきはインフルエンサー本人だけでなく、その人を支持しているフォロワーが「どんなことに興味を持ち」「どんなことに熱狂するのか」というインサイトなのです。
私たちが「フォロワーの質」を重視する理由
私たちがこの結論に至った背景には、過去の成功体験と、そして痛みを伴う失敗の経験があります。
過去、潤沢な資本を持つ大手企業と同じような手法を、限られた予算のクライアント様に提案し、結果的に消耗戦に巻き込み、撤退に追い込んでしまった痛恨の経験があります。このクライアント様への申し訳ない気持ちは今も忘れません。この失敗から、私たちは「資本効率を最大化する戦略こそが正義」だと学びました。
その教訓を活かしたのが、あるD2Cヘアケアブランドの立ち上げ支援です。当時、白髪ケア商品の訴求は「悩み」を煽るネガティブなものが効果的、というのが業界の定説でした。しかし、ターゲット顧客の声を深くヒアリングすると、そのネガティブな訴求自体に嫌悪感を抱いていることが判明したのです。
私たちは、業界の常識を覆し、「悩みを心地よく解決し、ポジティブな未来を手に入れる」という、顧客の本音に基づいた新しいメッセージを提案しました。このメッセージに心から共感し、自身の言葉で語れるインフルエンサーを慎重に選定。その結果、商品は市場から熱狂的に受け入れられ、ローンチ後わずか6ヶ月で約20万人の新規顧客を獲得するに至ったのです。
この経験から、表面的な指標ではなく、顧客の本音に寄り添い、ブランドの価値観を共有できるパートナーを見つけることが、いかに重要かを確信しました。
明日から実践できる「相性の良い」インフルエンサー選定の3ステップ
具体的にどうやって「オーディエンスの質」を見極めればよいのでしょうか。私たちが提供する「Creator スカウト」では、AIを活用したデータ分析に基づき、この課題を解決しますが、ここではその考え方の基本となる3つのステップをご紹介します。
『Creatorスカウト』：特定のペルソナに影響力を持つインフルエンサーをデータに基づいて探し出し、直接アプローチすることで、無駄のない効果的な施策を実現します。
ステップ1：フォロワーの「興味・関心」を可視化する
あなたのブランドが本当に届けたいお客様は、普段どんなことに興味を持ち、誰の投稿に心を動かされているのでしょうか。
特定のインフルエンサーのフォロワーが、他にどのようなジャンルに関心を持っているかを把握することで、自社商品のターゲット層とフォロワーの興味関心が本当にマッチしているかを客観的に判断できます。
ステップ2：「アクティブ率」でアカウントの熱量を見極める
ただフォローしているだけの「休眠アカウント」が多いインフルエンサーでは、投稿はなかなか届きません。フォロワーのうち、実際に投稿に「いいね」をするなど、アクティブに活動しているユーザーの割合を分析することで、アカウントの「熱量」を測ることができます。
ステップ3：エンゲージメントの高い「ハッシュタグ」から相性を分析する
インフルエンサーの投稿の中で、特にエンゲージメント（いいねやコメントなどの反応）が高いハッシュタグを分析します。これにより、そのフォロワーがどのような話題に最も強く反応するのかが分かります。PRしたい商品と関連性の高いハッシュタグで高いエンゲージメントを獲得している場合、それは非常に相性が良い証拠と言えるでしょう。
まずは自社の現状をチームで見直してみよう
データ分析はツールが無くても、考え方を取り入れることは可能です。ぜひ、チームで以下のワークに取り組んでみてください。
- 理想の顧客像の明確化： 私たちがアプローチしたい「理想の顧客」は、他にどんなブランドや雑誌、インフルエンサーをフォローしていますか？ 具体的なアカウント名を複数書き出してみましょう。
- 現状分析： 現在起用している、あるいは検討中のインフルエンサーのフォロワーは、本当に「理想の顧客」と重なっていますか？ 客観的に評価してみましょう。
もし、このワークで行き詰まったり、より客観的なデータで答え合わせをしたくなったりしたら、いつでも私たちにご相談ください。
パートナー探しとしてのインフルエンサーマーケティング
インフルエンサーマーケティングは、単なる広告枠の購入ではありません。ブランドの根幹にある「この商品で世の中を良くしたい」という熱い思いを代弁し、共にファンを育ててくれるパートナー探しです。
そのためには、フォロワー数という量的な指標だけでなく、その先にいる「人」の心をデータで理解するという戦略的な視点が不可欠です。
もし、誰に相談していいか分からない、客観的な視点で自社の戦略を見直したいと感じたら、いつでも私たちの「かけこみ寺」の門を叩いてください。私たちは、クライアントの事業成長を加速させる「伴走パートナー」として、あなたのブランドの情熱が正しく成果に繋がるまで、徹底的にサポートします。
インフルエンサー戦略を根本から見直しませんか？
この記事を読んで、自社のインフルエンサー戦略をもう一度深く見つめ直したいと感じたら。あるいは、思考を整理するための客観的な視点や、具体的な分析方法について話を聞いてみたいと感じたら。ぜひ一度、私たちの無料相談をご活用ください。
あなたのブランドの情熱を、届けるべき人へ。私たちがその架け橋となります。
