だった。インフルエンサー施策で
失敗する企業が見落とす“本当の顧客
だった。インフルエンサー施策で
失敗する企業が見落とす“本当の顧客
「期待を込めてサインした稟議書。しかし、数ヶ月後のレポートに並ぶのは、投資に見合わない寂しい数字…」
もし、あなたが今、「有名インフルエンサーに依頼したのに、全く売れない」という壁に突き当たり、立ち止まっているのであれば。その悩みは、決してあなた一人のものではありません。ギフティングやSNS運用代行など、流行りの施策を試しても、期待した成果に繋がらないケースは後を絶ちません。
その原因は、努力不足やインフルエンサーの選定ミスではないのかもしれません。実は、そもそも”戦う場所”そのものを間違えている可能性が高いのです。
私たちも過去、クライアント様の熱い想いに応えようと奔走しながらも、資金ショートという結末を防げなかった痛恨の経験があります。「情熱を込めて作られた製品が、間違った戦略で埋もれていくのを見過ごしたくない」。その想いが、この記事を執筆する原動力です。
本記事では、なぜ多くのインフルエンサー施策が失敗に終わるのか、その構造的な問題を解き明かし、私たちが数々の成功と失敗から導き出した「視点を変えることで突破口を見出す思考法」を、具体的な事例と共にご紹介します。
インフルエンサーマーケティングが失敗する2つの“思考のワナ”
過去、私たちは大きな過ちを犯したことがあります。限られた資本のクライアント様に対し、潤沢な資金を前提とした「当たり前のマーケティング」を提案してしまったのです。結果、クライアント様を大手との消耗戦に巻き込み、撤退へと追い込んでしまいました。
この苦い経験から学んだのは、多くの企業が陥る「思考のワナ」の存在です。特にインフルエンサーマーケティングにおいて、このワナは致命的な結果を招きます。
ワナ①：「良いモノを作れば伝わるはず」という開発者視点の限界
商品の機能的な優位性や成分の特長。作り手にとっては、これこそが最も伝えたい価値かもしれません。しかし、多くの施策では、その「すごさ」を一方的に語るだけで、顧客の心には響いていないのです。
消費者は、スペックの羅列を聞きたいのではありません。その商品が、自分のどんな悩みを解決し、どんな理想の未来に連れて行ってくれるのか、その「物語」にこそ心を動かされます。開発者視点のメッセージに終始すれば、インフルエンサーの言葉はただの宣伝文句として読み飛ばされてしまいます。
ワナ②：「とにかく認知を広げなければ」という“数”至上主義の落とし穴
「フォロワー数が多い＝影響力が大きい」という考えは、最も陥りやすいワナの一つです。フォロワーが10万人いても、その多くが自社のターゲット層と全く異なる興味関心を持っていたらどうでしょうか。
例えば、プチプラコスメを探す女子高生が大半を占めるインフルエンサーに、高価格帯のエイジングケア商品をPRしてもらっても、誰の心にも刺さらないのは当然です。フォロワー数という表面的な数字だけを追い求め、その先にいる「フォロワーの質」を見極めなければ、貴重な予算を無駄にすることになりかねません。
『Creatorスカウト』：特定のペルソナに影響力を持つインフルエンサーをデータに基づいて探し出し、直接アプローチすることで、無駄のない効果的な施策を実現します。
視点を変えれば突破口は見つかる。100億円ブランドを育てた「顧客の再定義」
では、どうすればこの「思考のワナ」から抜け出せるのでしょうか。鍵は、インフルエンサーという「戦術」の前に、より根源的な「戦略」の視点を持つことです。私たちが、数々のブランド支援を通じて確立した、2つの思考法をご紹介します。
思考法1：あなたの「本当の顧客」は、”使う人”だけですか？
あるドラッグストア向けコスメブランドを、3年間で売上100億円規模にまで成長させた実績があります。この成功の裏側にあったのが、「顧客の再定義」という思考の転換でした。
一般的に「マーケティング＝消費者向け」と考えがちですが、私たちはその常識を疑いました。ドラッグストアビジネスにおいて、商品の生殺与奪権を握っているのは誰か？それは、棚に商品を並べるか否かを決める「流通バイヤー」です。消費者の間でいくら話題になっても、バイヤーの目に留まらなければ商品は店頭に並ばず、売上は絶対に作れません。
私たちは、消費者向けのプロモーション（BtoC）と並行し、バイヤーの意思決定に影響を与えるための施策（BtoB）を最優先で実行しました。
このように、
お金を払う人（消費者）
商品を棚に並べる人（流通バイヤー）
情報を広める人（インフルエンサーやメディア）
という3つの視点から自社の「本当の顧客」は誰なのか、そしてビジネスの成功の鍵はどこにあるのかを見抜くことが、戦略の第一歩となるのです。
思考法2：「買わない理由」にこそ、最高の戦略のヒントが眠る
D2Cヘアケアブランドを立ち上げ、ローンチ後わずか6ヶ月で約20万人の新規購入者を獲得した事例もあります。当時、白髪ケア商品の訴求は「悩み」や「コンプレックス」を煽るネガティブなものが効果的、というのが業界の定説でした。
しかし、私たちがターゲット顧客へのヒアリングを重ねる中で、そのネガティブな訴求自体に顧客が嫌悪感を抱いているという「不満」を発見したのです。彼女たちの隠された本音は、「ネガティブな気持ちではなく、ポジティブな気持ちで悩みを解決したい」というものでした。
私たちは、社内で推奨されていたネガティブ訴求案を却下し、「悩みを心地よく解決し、ポジティブな未来を手に入れる」という全く新しいコンセプトを提案。このメッセージを軸にすべてのコミュニケーションを一貫させた結果、市場から熱狂的に受け入れられました。顧客が「買わない理由」や、口に出さない「本音」にこそ、競合との圧倒的な差別化を生むヒントが眠っているのです。
明日からあなたのチームで試せる「最初の一歩」
これらの思考法を、すぐに自社で実践するのは難しいと感じるかもしれません。そこで、明日からチームで試せる、具体的でハードルの低いアクションをご提案します。
まずは、フォロワー数という表面的な指標から一度離れてみましょう。例えば、AI分析ツールを使えば、インフルエンサーのフォロワーがどんなことに興味・関心を持っているのか、どれくらいアクティブなのかといった「フォロワーの質」をデータで可視化できます。
また、難しく考えがちな動画制作も、既存のブログ記事やお客様の声を元に、AIツール（Vrewなど）を活用すれば、わずか数分で動画のシナリオを作成することも可能です。
まずは、以下の問いについて、チームで意見を出し合ってみてはいかがでしょうか。
私たちの「本当の顧客（3つの視点で）」は、それぞれ誰ですか？
その顧客が、私たちの商品を選ばないとしたら、その最も根深い「不満・不安・不便」は何でしょうか？
私たちがインフルエンサーに語ってもらうべきは、商品の「すごい機能」ですか？それとも、顧客の「深い悩み」に寄り添う「共感の言葉」ですか？
あなたのブランドが持つ「熱い思い」を、届けるべき人に届けるために
インフルエンサーマーケティングで成果を出すために本当に重要なのは、小手先の戦術に振り回されることではなく、戦略の「視点」そのものを変えることです。
私たちは、創業以来ずっと、「この商品で世の中を良くしたい」という作り手の「熱い思い」が、資本やノウハウの不足によって埋もれてしまう状況を無くしたい、と強く願ってきました。大手の広告代理店に相手にされなくても、その情熱をビジネスの力に変える方法は必ず存在します。
もし、この記事を読んで、自社のインフルエンサー戦略をゼロから見つめ直したいと感じたら。あるいは、思考を整理するための客観的な視点や、具体的なデータ分析のサポートが必要だと感じたら。ぜひ一度、私たちの無料相談をご活用ください。私たちは、あなたのブランドの価値を信じ、共に汗をかく伴走者です。
