なぜ、あなたのTikTok施策は効果が出ないのか？
「TikTokerに依頼しても、商品の魅力が思うように伝わらない…」
「話題のインフルエンサーにギフティングすれば、うまくやってくれるはず」。
そんな期待とは裏腹に、手応えのない投稿結果と、消化されていくだけの予算を前に、途方に暮れてはいないでしょうか。
その原因は、あなたの努力不足でも、インフルエンサーの力量不足でもありません。実は、多くの担当者が見落としている本質的な課題があります。それは、「伝えるべきこと」の解像度が低いまま、「誰が伝えるか」という目先の戦術に飛びついてしまっているという事実です。
私たちはこれまで、素晴らしい商品と作り手の情熱がありながらも、伝え方を間違えたために市場から去っていく企業を数多く見てきました。その経験から断言できるのは、「誰に頼むか」の前に「何を頼むか」を徹底的に研ぎ澄ますことこそが、成功への唯一の道だということです。
この記事では、その具体的な思考法と実践ステップをご紹介します。
TikTok施策が失敗する、よくある2つの理由
なぜ、一般的なインフルエンサーへの依頼は空振りに終わってしまうのでしょうか。多くの企業が陥りがちな思考のワナを、2つのパターンから解説します。
理由1：「良いモノだから、使えばわかる」という作り手目線の押し付け
商品の機能的な価値やこだわりを並べた資料をインフルエンサーに渡し、「あとは素敵にお願いします」と丸投げしていませんか？
忘れてはならないのは、インフルエンサーは商品の開発者ではない、ということです。彼らが求めているのは、細かいスペックの羅列ではありません。自身のフォロワーが「自分ごと」として捉え、共感できるリアルなストーリーや、新しい発見なのです。
作り手側の「当たり前」は、消費者にとっては「未知の情報」です。その翻訳作業をインフルエンサー任せにしてしまうと、結局ありきたりで誰の心にも響かない投稿になってしまいます。
理由2：「とにかくフォロワー数が多い人に」という数字だけの判断
インフルエンサーを選ぶ際、フォロワー数だけを基準にしていませんか？フォロワー数はあくまで「投稿が届く可能性のある人の数」であり、フォロワーの「熱量」や「購買意欲」を保証するものではありません。
例えば、10万人のフォロワーがいても、大半があなたの商品のターゲット層とズレていたらどうでしょうか。いくら投稿が届いても、それはただの雑音でしかなく、ときにはブランドイメージを損なうことにもなりかねません。見せかけの数字に惑わされ、一か八かの賭けになってしまうのです。
成功の鍵は、依頼する「前」に9割決まっている
では、どうすればこの負のスパイラルから抜け出せるのでしょうか。私たちが数々のブランド支援を通じて確立した成功の鍵は、「本当の顧客」を再定義し、彼らの「本音」に深く耳を傾けることにあります。
戦う場所を自ら創り出すための思考法を、私たちの具体的な成功事例と共にご紹介します。
事例1：本当の顧客は誰か？ ドラッグストアコスメを3年で100億円規模に成長させた視点
あるコスメブランドを支援した際、私たちは「マーケティング＝消費者向けプロモーション」という業界の固定観念を疑うことから始めました。
確かに、最終的に商品を買うのは消費者です。しかし、ビジネスの構造を深く分析すると、棚の決定権を握る最重要顧客は「流通バイヤー」であるという本質が見えてきました。消費者の間でいくら話題になっても、バイヤーの心を動かせなければ商品は店頭に並ばず、売上は作れないのです。
そこで私たちは、バイヤーの意思決定に影響を与えるためのBtoBマーケティング戦略を最優先で実行しました。例えば、「この商品はSNSでこれだけ話題性があるから、必ず売れます」という、営業担当者がバイヤーを口説くための武器となるような仕掛けを意図的に作るのです。
結果、このブランドは3年で売上100億円規模へと急成長を遂げました。インフルエンサーマーケティングにおける「本当の顧客」は誰なのか。ビジネスの急所を見抜くことで、打つべき施策は自ずと見えてきます。
事例2：「買わない理由」に隠された本音 D2Cヘアケアブランドが半年で20万人の心を掴んだ方法
D2Cヘアケアブランドの立ち上げを支援した際、社内では「白髪ケア商品は、悩みやコンプレックスを煽るネガティブな訴求が効果的」という業界の定説が推奨されていました。
しかし、私たちはその”当たり前”に疑問を持ちました。実際にターゲット顧客へのヒアリングを重ねると、彼女たちの隠された本音は「ネガティブな訴求にうんざりしている」「どうせならポジティブな気持ちで悩みを解決したい」というものだったのです。
そこで私たちは、推奨されていたネガティブ訴求案をすべて却下し、「悩みを心地よく解決し、ポジティブな未来を手に入れる」という全く新しいコンセプトを提案。このメッセージを軸に、クリエイティブから広告文まで、すべてのコミュニケーションを統一しました。
結果、このブランドは市場から熱狂的に受け入れられ、ローンチ後わずか6ヶ月で約20万人の新規購入者を獲得したのです。顧客が「買わない理由」や「感じている不満」にこそ、彼らの心を本当に動かすメッセージのヒントが隠されています。
明日からできる、ブランド価値を再定義する3つの問い
戦略の重要性はわかった。では、具体的に何から始めればいいのか。まずは、あなたのチームで、自社のブランドについて改めて深く議論することから始めてみませんか。
インフルエンサーに「何を伝えるべきか」の輪郭を見つけるために、ぜひ以下の問いに答えてみてください。
- 私たちの「本当の顧客」は誰ですか？
(お金を払う最終消費者、実際に使う人、熱量を持って広めてくれる人など、具体的に) - その顧客が抱える、最も根深い「不満・不安・不便」は何ですか？
(彼らが口に出さない本音まで想像してみてください) - 私たちはその「不」を解消し、どんな「ポジティブな未来」を約束できますか？
(商品を手にした後の、理想的な感情や体験を言葉にしてみましょう)
これらの問いの答えが、あなただけの強力なコミュニケーションの軸になります。
また、いきなり動画制作に踏み切るのが難しい場合は、既存の資産を活用する方法もあります。例えば、過去のブログ記事やテキスト資産をAIツールで分析し、動画のシナリオに転用することで、低コストで動画コンテンツの勝ちパターンを見つけ出すご支援も可能です。まずは自社の資産を棚卸しすることから始めてみるのも良いでしょう。
あなたのブランドが持つ熱い想いを、届けるべき人に届けるために
この記事では、インフルエンサーマーケティングで多くの企業が陥る罠と、それを乗り越えるための戦略的な思考法について解説しました。
大切なのは、小手先の戦術に振り回されるのではなく、自社の価値と顧客を深く見つめ直すことです。作り手の「この商品で世の中を良くしたい」という熱い思いや、開発背景にあるストーリーこそが、現代において最も強力な差別化要因だと、私たちは固く信じています。
その情熱は、正しい届け方さえ設計できれば、必ずビジネスを成長させる力になります。私たちは、たとえ事業がまだ小さく、大手代理店に相手にされなくても、その熱い想いを形にしたいと願う企業にとっての「駆け込み寺」のような存在でありたいと考えています。
もし、この記事を読んで、自社の戦略をもう一度深く見つめ直したい、あるいは、インフルエンサーに「何を伝えるべきか」を整理するための客観的な視点が必要だと感じたなら。ぜひ一度、私たちの無料相談をご活用ください。あなたのブランドの成功を誰よりも信じる、チームの一員として伴走します。
