もしあなたが今、「この素晴らしい香りを、Webでどうすればお客様に伝わるのだろう？」と頭を抱えているなら、そのお悩みは痛いほどよく分かります。
丹精込めて開発した香りを届けたいという熱い想いがあるからこそ、「ギフティングをしてもありきたりな感想しか集まらない」「Web広告のCPAが全く合わない」といった現実に、もどかしさを感じているのではないでしょうか。
しかし、原因はあなたの努力不足ではないかもしれません。
実はその課題には、多くのマーケティング担当者が見落とす本質的な原因が隠されています。この記事では、過去の痛恨の失敗から私たちが学んだ、資本力に頼らずWebで「香り」を届けるための「戦う場所の変え方」についてお伝えします。
なぜWebでのアプローチは空振りに終わるのか？多くの企業が陥る2つの罠
Web上で香りを伝えようとする時、多くの真面目な企業が、知らず知らずのうちに同じ思考のワナにはまっています。それは、資本力のある大手と同じ土俵、つまり「いかに優れた言葉で香りを表現できるか」という消耗戦を戦ってしまうことです。
罠①：「良い香り＝売れる」という開発者視点の限界
「最高級の原料を使った、こだわりの香り」「トップノートは〇〇で、ミドルは△△…」
作り手として、商品のスペック、つまり香りの良さそのものを伝えたい気持ちは当然です。しかし、顧客が本当に求めているのは、スペックの説明でしょうか？
スペックでの競争は、より多くの広告費を投下できる大手に有利な戦場です。顧客が本当に求めているのは、「その香りによって得られる、素敵な未来や感情」という体験価値ではないでしょうか。
罠②：「とにかく認知を広げる」という広告至上主義の落とし穴
「まずは多くの人に知ってもらおう」と、フォロワー数の多いインフルエンサーへギフティングをしたり、SNS広告を配信したりする。これもよくあるパターンです。
しかし、「誰に、何を、どのように感じてほしいか」という戦略がないままでは、「素敵な商品をありがとうございます」という一過性の投稿で終わり、ブランドの資産として蓄積されません。
解決策は「香りを説明しない」こと。戦う土俵を変える新発想
では、どうすればいいのか。私たちが提唱する成功の鍵は、非常にシンプルです。
それは、「香りを言葉で“説明”する」という土俵から潔く降りること。
そして、「その香りがもたらす感情やストーリーを、いかに“追体験”してもらうか」という新しい土俵で戦うことです。
これこそが、資本力に頼らずとも、顧客の心を掴み、熱狂的なファンを生み出すための唯一の道だと考えています。
なぜこのアプローチが有効だと断言できるのか？売上100億の成功事例
この結論は机上の空論ではありません。数々の成功体験と、それ以上に痛みを伴う失敗から導き出されたものです。
過去、私たちはクライアント様を大手との消耗戦に巻き込み、撤退に追い込んでしまった痛恨の経験があります。「素晴らしい商品と情熱があればうまくいくはずだ」という思い上がりが、クライアントの未来を奪ってしまったのです。
この失敗から、「資本効率を最大化する戦略こそが正義」であり、「戦う前に、勝てる場所を見つける」ことの重要性を学びました。その教訓が実を結んだ2つの事例をご紹介します。
事例1：ドラッグストアコスメブランド（3年で売上100億円達成）
この成功の鍵は、業界の常識だった「マーケティング＝消費者向けプロモーション」という固定観念を疑ったことでした。
ドラッグストアビジネスにおいて、棚の決定権を握る最重要顧客は、消費者である前に「流通バイヤー」です。私たちは「本当の顧客」をバイヤーと再定義し、彼らの意思決定に影響を与えるBtoBマーケティング戦略にリソースを集中。ビジネスモデルの急所を突いた結果、ブランドは爆発的な成長を遂げました。
事例2：D2Cヘアケアブランド（ローンチ6ヶ月で約20万人が購入）
当時、白髪ケア商品の訴求は「悩み」や「コンプレックス」を煽るネガティブなものが定説でした。しかし、顧客ヒアリングから、その訴求自体に顧客が嫌悪感を抱いている本音を発見しました。
そこで、社内で推奨されていた訴求案を却下し、「悩みを心地よく解決し、ポジティブな未来を手に入れる」という全く新しいメッセージを提案。この一貫したコミュニケーションが市場から熱狂的に受け入れられ、大ヒットに繋がりました。
これらの経験から断言できるのは、スペックを語るのではなく、顧客の本音に耳を傾け、ビジネスの本質を見抜くことこそが、突破口を開くということです。
明日から実践できる「感情が伝わるコンテンツ」改善ステップ
大きな予算は必要ありません。今ある資産を活用して、「スペックを伝える」のではなく「感情を追体験させる」ための小さな実験を始めてみましょう。
5分でできる「AI動画シナリオ」作成で新しい反応を見る
いきなり動画制作はハードルが高いかもしれません。しかし、AIツールを使えば、その種を誰でも簡単に作れます。
- 「ストーリー」が語られているテキストを用意する
商品の開発秘話、お客様の感動的なレビュー、創業者の想いが綴られたブログ記事など、「物語」が語られているものを選びます。 - AIツールに依頼する
そのテキストをコピーし、ChatGPTのようなAIツールにこう入力します。
「このテキストを元に、商品の香りがもたらす心地よい瞬間を描写する30秒の動画シナリオを作成してください」
これだけで、香りを説明しない、「体験」を伝えるコンテンツの種が生まれます。実際にスマートフォンで撮影し、無料アプリで編集するだけでも、これまでとは全く違う反応が得られるはずです。
ワークショップ：あなたのブランドが本当に戦うべき場所を見つける
ぜひ、あなたのチームで、以下の問いに対する答えを書き出してみてください。
- 私たちの「本当の顧客」は誰ですか？（お金を払う人／使う人／広める人、それぞれの視点で）
- その顧客が抱える、フレグランスに関する最も根深い「不満・不安・不便」は何ですか？
- 私たちはその「不」を解消し、どんな「ポジティブな未来」を約束できますか？
あなたの熱い想いを、届けるべき人に届けるために
Web上で香りの分子そのものを伝えることは不可能かもしれません。
しかし、香りがもたらす物語と感情を伝え、誰かの心を動かすことは可能です。
今日お伝えしたことは、小手先のテクニックではなく、自社のビジネスの本質と向き合い、戦う場所を変えるという「戦略」の視点です。
私たちファーストテンプルは、かつて大手代理店に相手にされなくても、素晴らしい製品と「この商品で世の中を良くしたい」という熱い想いを持つ企業の「かけこみ寺」でありたいと心から願って創業しました。
あなたのブランドの物語が、それを本当に必要としている人に届くまで、私たちが「伴走パートナー」として共に走り続けます。
もし、この記事を読んで、自社の戦略をもう一度深く見つめ直したいと感じたら。あるいは、思考を整理するための客観的な視点が必要だと感じたら。ぜひ一度、私たちの無料相談をご活用ください。机上の空論ではない、現場のリアルな視点で、あなたのブランドだけの突破口を一緒に探します。
