もしあなたが今、来期のマーケティング計画を前にして、「インフルエンサー施策にいくら割くべきか」「どのSNS広告を強化すべきか」といった施策の枝葉で悩んでいるなら、少しだけ立ち止まってみてください。
その悩みの原因は、あなたの分析不足ではないかもしれません。実は、多くの企業が見落としがちな「戦う場所」そのものを間違えているケースが非常に多いのです。
私たち自身、過去にクライアントの素晴らしい製品を市場から撤退させてしまった痛恨の経験があります。その苦い経験から学んだのは、戦術の巧みさ以上に、「どこに資源を集中させるか」という戦略の視点こそがビジネスの生死を分けるという事実でした。
本記事では、その学びから得た、年間マーケティング計画を「単なる作業」から「事業を成長させる設計図」へと変える、2つの本質的な思考法についてお話しします。
なぜあなたの打ち手は空振るのか？マーケティング計画のよくある失敗パターン
資本力のある大手と同じ土俵で、同じような施策を繰り返せば、待っているのは「差別化なき消耗戦」です。なぜ多くの情熱ある企業がこのワナに陥ってしまうのか。その構造的な理由を、2つの失敗パターンから解説します。
失敗パターン1：「良いモノを作れば売れる」という開発者視点の限界
「この成分は他社より優れている」「こんなにこだわっているのだから、絶対に響くはずだ」。作り手のその情熱は、ものづくりの根幹をなす非常に尊いものです。しかし、製品の品質だけで顧客が選んでくれる時代は、残念ながら終わりを告げました。
その「良さ」が、顧客のどのような感情を動かすのか。顧客が日常で感じる課題と、商品の提供価値が結びつく「翻訳」のプロセスなくして、作り手の熱い想いは届きません。
失敗パターン2：「とにかく認知を広げなければ」という広告至上主義の落とし穴
「まずは多くの人に知ってもらわないと始まらない」。その考え自体は間違いではありません。しかし、資本が限られる中で「広く浅く」の認知獲得を目指すことは、最も効率の悪い戦い方の一つです。
誰にでも良い顔をしようとする広告は、誰の心にも深く刺さりません。重要なのは、不特定多数に網をかけるのではなく、最も価値を感じてくれる特定の誰かに、深く確実にメッセージを届けるための「一点」を見つけ出すことです。
100億円ブランドを育てた「2つの戦略思考」と成功事例
では、どうすれば自社が戦うべき「一点」を見つけ出せるのでしょうか。ここからは、私たちがクライアントの事業を飛躍させてきた、普遍的な思考のフレームワークを具体的な事例と共に紹介します。
思考法1：あなたの「本当の顧客」は誰ですか？
私たちはかつて、あるドラッグストアコスメブランドの支援で、業界の常識であった「マーケティング＝消費者向けプロモーション」という固定観念を疑いました。
たしかに最終的に商品を使うのは生活者です。しかしビジネスモデル全体を俯瞰したとき、成否の鍵を握る最重要顧客は、棚の采配を握る「流通バイヤー」であると再定義したのです。消費者の間でいくら話題になっても、バイヤーに響かなければ商品は店頭に並ばず、売上は作れません。
そこで私たちは、一般的なBtoCプロモーションと並行し、バイヤーの意思決定に影響を与えるBtoBマーケティング戦略を最優先で実行。この視点転換が功を奏し、ブランドは3年で売上100億円規模へと成長しました。
あなたのビジネスの成長を阻むボトルネックはどこでしょうか。「お金を払う人」「使う人」「広める人」「並べる人」という視点から、今向き合うべき「本当の顧客」を再定義してみてください。
思考法2：「買わない理由」にこそ最高のヒントがある
もう一つの事例です。あるD2Cヘアケアブランドの立ち上げ時、私たちは業界の定説に真っ向から「NO」を突きつけました。
当時、白髪ケア商品の訴求は「悩み」や「コンプレックス」を煽るネガティブなものが効果的とされていました。しかしターゲット顧客に深くヒアリングすると、そのネガティブな訴求自体に嫌悪感を抱いていることが判明したのです。顧客の本音は「ポジティブな気持ちで悩みを解決したい」でした。
そこで私たちは、「悩みを心地よく解決し、ポジティブな未来を手に入れる」という全く新しい商品ポジションを提案。このメッセージを軸に全てのコミュニケーションを統一した結果、市場から熱狂的に受け入れられ、ローンチ後わずか6ヶ月で約20万人の新規購入者を獲得できました。
自社の商品ではなく、顧客の「不満・不安・不便」にこそ、ビジネスを飛躍させるヒントは眠っています。
もし、この記事を読んで、自社の戦略をもう一度深く見つめ直したいと感じたなら。あるいは、思考を整理するための客観的な視点が必要だと感じたら。ぜひ一度、私たちの無料相談をご活用ください。私たちは、あなたのブランドの成功を誰よりも信じる伴走者です。
明日からあなたのチームで試せる「最初の一歩」
戦略の視点を変えるための、具体的なアクションを試してみましょう。最初から完璧な計画は必要ありません。まずはチームで小さな問いから始めることが重要です。
ぜひ、あなたのブランドについて、以下の問いに対する答えをチームで書き出してみてください。
- 私たちの「本当の顧客（お金を払う人、使う人、広める人、並べる人）」は、それぞれ誰ですか？
- その顧客が抱える、最も根深い「不満・不安・不便」は何ですか？
- 私たちはその「不」を解消するために、明日から何ができますか？
いきなり大きな施策を考える必要はありません。「既存のブログ記事を元に、AIツールで動画シナリオを5分で作成してみる」といった、ハードルの低いアクションからでも新たなインサイトは得られるはずです。
あなたの情熱をビジネスの力に変えるために
本記事で提示したのは、小手先の戦術ではなく、事業を成長させるための戦略的な「視点」です。
「誰と戦うか」ではなく「誰を幸せにするか」から思考を始めることで、あなたのブランドが持つ「熱い想い」は、初めてビジネスを動かす力に変わります。
もし、あなたが「素晴らしい製品と情熱はあるが、どう届ければいいか分からない」「大手代理店には相手にされず、一人で悩んでいる」と感じているのなら。私たちは、そんな情熱ある企業の「かけこみ寺」のような存在でありたいと願っています。
戦略の視点を変えれば、必ず突破口は見つかります。ぜひ一度、お気軽にご相談ください。
