「競合のアカウントは、なぜあんなにファンに愛されているのだろう…」
「それに比べて、自社の投稿はなぜ空振りばかりなのか…」
スマートフォンの画面に映る競合の”バズ”を前に、もしあなたがそう感じているのなら。その原因は、あなたの努力やセンスの問題ではないのかもしれません。
その情熱を届けるべき”戦い方”の視点が、ほんの少しズレているだけ。私たちもかつて、素晴らしい製品とクライアントの熱い想いがありながら、戦略のズレによって価値を届けきれない悔しさを経験しました。この記事では、同じ苦しみを抱えるあなたに、その突破口となる「本質的な視点」をお伝えします。
なぜあなたのコスメSNSは成果が出ないのか？多くの企業が陥る3つの罠
潤沢な資本を持つ大手と同じ「当たり前のマーケティング」で戦おうとすると、結果的に「差別化なき消耗戦」に巻き込まれてしまいます。なぜ一般的なSNS施策は、貴重なリソースを浪費するだけで終わってしまうのでしょうか。その構造的な理由を、よくある失敗パターンから解説します。
罠1：フォロワーの「数」という指標に惑わされている
「フォロワー10万人のインフルエンサーに依頼すれば、多くの人に届くはずだ」。このような思考は危険です。本当に見るべきは、フォロワーの「数」ではなく「質」と「熱量」です。
例えば、あなたの商品に強い興味を持つアクティブなファン5万人と、興味関心がバラバラな10万人のフォロワーでは、どちらが未来の顧客に繋がるかは明らかでしょう。表面的な数字だけを追いかける施策は、本質的な成果には結びつきません。
罠2：戦略なき「とりあえずのギフティング」を繰り返している
「新商品が出たから、とにかく多くのインフルエンサーに配ろう」。これもよくある失敗です。戦略なきギフティングは、単なるコストで終わってしまいます。
- 誰に：本当にブランド価値を理解し、熱量を持って語ってくれる人は誰か？
- 何を：商品のどんな価値を、どんな言葉で伝えてほしいのか？
- 結果：どのような顧客の声（UGC）を世の中に生み出したいのか？
この設計がなければ、効果測定は曖昧になり、次の一手に繋がる資産として蓄積されません。
罠3：競合の「投稿内容」だけを真似しようとしている
バズっている投稿の表面的なデザインや言い回しを真似しても、同じ結果は得られません。本当に分析すべきは、「何を投稿しているか」ではなく、「その投稿が、誰の、どんな感情を動かしているか」という本質です。
100億円ブランドを育てたプロの視点｜SNS戦略で本当に見るべき2つのポイント
では、競合を分析する上で本当に重要なことは何でしょうか。私たちが数々のブランド支援を通じて確立した、普遍的な思考のフレームワークを具体的な実績と共にご紹介します。
ポイント1：「本当の顧客」を3つの視点で再定義する
私たちはかつて、あるドラッグストアコスメブランドを3年で売上100億円規模に成長させました。成功の最大の要因は、商品を棚に並べるかどうかの決定権を持つ「流通バイヤー」こそが”最重要顧客”であると再定義したことでした。
消費者向け（BtoC）の施策と並行し、バイヤーの意思決定に影響を与える施策（BtoB）を最優先した結果、ブランドは飛躍的に成長したのです。
あなたのブランドにとって、
- お金を払う人（最終消費者）は誰か？
- 熱量を持って広める人（ファン）は誰か？
- 信頼を担保する人（専門家や権威）は誰か？
この3つの視点で「本当の顧客」を定義し直すだけで、競合の戦略の解像度は劇的に向上します。
ポイント2：「買わない理由」にこそ最高のヒントが眠っている
あるD2Cヘアケアブランドの立ち上げでは、業界の常識だった「悩み」や「コンプレックス」を煽る訴求を、あえて捨てました。ターゲット顧客の本音を深く聞くと、そのネガティブな訴求自体に嫌悪感を抱いていることがわかったからです。
そこで私たちは、「悩みを心地よく解決し、ポジティブな未来を手に入れる」という全く新しいコンセプトを提案。顧客が「もう、悩みたくない」と感じていた”買わない理由”にこそ、市場を掴むヒントが隠されていました。結果、このブランドはローンチ後わずか半年で約20万人の新規顧客を獲得しました。
競合の投稿のコメント欄や関連ハッシュタグに潜む「不満・不安・不便」の声。それこそが、あなたのブランドが輝ける、まだ誰も気づいていないポジションを教えてくれるコンパスなのです。
【明日から実践】競合分析と戦略立案の具体的な3ステップ
思考法を理解したら、次に行動です。明日からあなたのチームで試せる、具体的なアクションをご紹介します。
ステップ1：顧客像を書き出し、チームで議論する
まずは、あなたのブランドと競合について、以下の問いへの答えをチームで書き出してみましょう。
- 私たちの「本当の顧客（3つの視点）」は、それぞれ誰だろうか？
- 競合の投稿に熱狂しているのは、どんな人たちだろうか？
- その顧客が抱える、最も根深い「不満・不安・不便」は何だろうか？
- 競合は、その「不」をどのように解消しているだろうか？
ステップ2：ツールで客観的なデータを集める
次に、競合にエンゲージメントしているインフルエンサーの「フォロワーの質（興味関心、アクティブ率など）」を分析ツールで調べてみましょう。フォロワー数だけでは見えなかった発見があるはずです。
ステップ3：仮説を元にテストコンテンツを制作する
分析から見えた仮説を元に、テストコンテンツを作ってみましょう。例えば、競合がバズらせた投稿を参考に、自社の既存ブログ記事をAIツールで動画シナリオに変換し、ショート動画を作ってみるのも良い方法です。
あなたのブランドが持つ「熱い思い」を、届けるべき人に届けるために
本記事でご紹介した「本当の顧客は誰か？」「顧客の本音は何か？」という問いは、SNS戦略のみならず、あらゆるマーケティング活動の根幹です。小手先のテクニックではなく、この「視点」を持つことこそが、あなたのブランドの熱い想いを本当に届けるべき人に届け、ビジネスを成功に導く唯一の道だと、私たちは固く信じています。
「まだ立ち上げ期で、どこの代理店も真剣に相手にしてくれない。けれど、うちの商品は本当に良いものなんだ」
私たちは、そんな情熱ある企業様が、その想いを事業の力に変えるための「かけこみ寺」のような存在でありたいと願っています。
もし、この記事を読んで自社のSNS戦略をもう一度深く見つめ直したい、あるいは客観的な視点での競合分析や戦略の壁打ちが必要だと感じたら。ぜひ一度、私たちの無料相談をご活用ください。あなたのブランドの成功を共に信じ、伴走するパートナーです。
