もしあなたが今、「Web広告、SNS運用、インフルエンサー施策…やるべきことは山ほどあるのに、どれも決め手に欠ける」と、無数の選択肢の前で立ち尽くしているのであれば。
その悩みは、あなたの努力や分析力の問題ではないのかもしれません。もしかしたら、戦うべき「場所」そのものを、見誤っているからではないでしょうか。
実は私たちも過去に、素晴らしい製品と熱い想いを持つクライアント様が、マーケティングの羅針盤を失い、市場から去っていくのを目の当たりにした痛恨の経験があります。「必ず成功させる」という私たちの信条は、この時の悔しさから生まれました。
この記事では、小手先の戦術論ではありません。あなたのビジネスを根底から見つめ直し、コスメマーケティングの「本当の優先順位」を見つけるための視点についてお話しします。
コスメマーケティングで成果が出ない、多くの企業が陥る2つの罠
なぜ、情熱ある多くのブランドが、貴重な予算を浪費するだけの「差別化なき消耗戦」に陥ってしまうのでしょうか。それは、業界に蔓延する2つの思考の罠にはまっているからです。私たち自身も、過去の苦い経験からその構造を学びました。
罠1：「良いモノを作れば売れる」という思い込み
「この成分は素晴らしい」「他にはないテクスチャーだ」。作り手の情熱は、製品の機能的価値に向かいがちです。しかし、現代の化粧品市場で機能だけで差別化を図るのは極めて困難です。すぐに類似品が現れ、価格競争に巻き込まれてしまいます。
商品の本質的な価値を見抜き、顧客に響く言葉で伝えられなければ、どんなに良いモノもその他大勢の中に埋もれてしまうのです。
罠2：「とにかく認知を広げなければ」という焦り
「まずは知ってもらわないと始まらない」という考えから、戦略がないまま広告に多額の予算を投下してしまう。これもまた、よくある失敗パターンです。
「誰に」響かせたいのかが定まらないまま認知を広げるのは、穴の空いたバケツに水を注ぐようなもの。広告費を垂れ流すだけで、一向に売上に繋がらない事態を招きます。限られた資本のクライアント様を、この消耗戦に巻き込んでしまったことは、私たちの痛恨事です。
視点を変えれば突破口は見える。売上100億円を達成した2つの思考法
マーケティング施策の優先順位は「何をするか（What）」で決めるのではありません。「誰の、どんな問題を解決するために、どこにリソースを集中させるか（Where/Who）」という戦略的な視点で決まります。
ここでは、私たちが数々の現場で成果を実証してきた、2つの思考法を具体的な成功事例と共にご紹介します。
思考法1：あなたの「本当の顧客」は誰かを見極める
事例：ドラッグストアコスメブランドを支援し、3年で売上100億円を達成。
この成功の鍵は、「マーケティングは消費者向け」という固定観念を捨て、ビジネスモデルの急所を見抜いたことにあります。
私たちは、このブランドにおける最重要顧客を、棚の決定権を握る「流通バイヤー」であると再定義しました。消費者の間でいくら話題になっても、バイヤーに評価されなければ商品は店頭に並ばず、売上は絶対に作れないからです。
そこで、消費者向けのプロモーションと並行し、バイヤーの意思決定に影響を与えるためのBtoBマーケティング戦略を最優先で実行しました。ビジネスの構造を正しく理解し、最短で売上に繋がる一点にリソースを集中させることが、優先順位付けの本質なのです。
思考法2：「買わない理由」にこそ最強の戦略が眠っている
事例：D2Cヘアケアブランドのローンチ後6ヶ月で約20万人の購入者を獲得。
当時、白髪ケア商品の訴求は「悩み」や「コンプレックス」を煽るネガティブなものが効果的、というのが業界の定説でした。しかし、私たちはその常識を疑いました。
実際にターゲット顧客の声を深くヒアリングすると、そのネガティブな訴求自体に嫌悪感を抱いていることが判明したのです。顧客の隠された本音は「ポジティブな気持ちで悩みを解決したい」でした。
私たちは社内で推奨されていたネガティブ訴求案を却下し、「悩みを心地よく解決し、ポジティブな未来を手に入れる」という全く新しいコンセプトを提案。このメッセージを軸に全てのコミュニケーションを設計した結果、市場から熱狂的に受け入れられました。顧客が抱える「不満・不安・不便」の中にこそ、最強の戦略の種は眠っているのです。
明日からあなたのチームで試せる具体的なアクション
戦略の重要性は分かった。では、何から始めればいいのか？ここでは、あなたのチームが明日からすぐに実践できる、思考を整理するための「問い」と「アクション」を提案します。
思考を整理する3つの問い
あなたのブランドについて、以下の問いに対する答えをチームで書き出してみましょう。
私たちの「本当の顧客」は誰ですか？（例：お金を払う消費者、商品を広めるインフルエンサー、店頭に並べるバイヤーなど）
その顧客が抱える、最も根深い「不満・不安・不便」は何ですか？
私たちはその「不」を解消するために、明日から何ができますか？
最初の一歩を踏み出すアクション提案
もし、あなたの会社に価値あるブログ記事やお客様の声が眠っているなら、まずはそれを活用してみませんか？例えば、AIツール（Vrewなど）を使えば、既存のテキスト資産をわずか数分で動画のシナリオに変換できます。これは、新たな視点（動画）で顧客の「不」を解消する、コストを抑えた有効な一歩です。
あなたのブランドの熱い思いを、届けるべき人に届けるために
マーケティング施策の優先順位がつけられない、という悩みの本質は、戦術の選択ではなく「戦略の不在」にあります。
今回ご紹介した2つの思考法は、その戦略を見出すための視点を変えるツールです。
あなたの「本当の顧客」は誰か？
顧客の「買わない理由（不満・不安・不便）」は何か？
この問いに向き合うことで、リソースを集中すべき一点が見え、施策の優先順位は自ずと決まるはずです。
私たちは、大手代理店には相手にされないような企業様の「熱い思い」にこそ、市場を動かす力があると信じています。だからこそ、私たちは、どんな小さなブランドにとっても「かけこみ寺」のような存在でありたい。もしあなたが戦略という羅針盤を手に、情熱というエンジンを再点火させたいと願うなら、私たちは喜んでその航海の伴走者となります。
自社のマーケティング戦略を、もう一度深く見つめ直しませんか？
もし、この記事を読んで、思考を整理するための客観的な視点が必要だと感じたら。ぜひ一度、私たちの無料相談をご活用ください。私たちは、あなたのブランドの伴走者です。
