フォロワー10万人でも売れないのはなぜ？SNSマーケティングで成果が出ない根本原因
「インフルエンサーにギフティングをしても、一時的に『いいね』が増えるだけで売上に繋がらない」 「SNSのフォロワーは順調に増えているのに、CPAは悪化する一方だ」 「新商品の認知は広がっているはずなのに、なぜかモノが売れない…」
もしあなたが今、このような壁にぶつかり、SNSマーケティングの迷路で立ち止まっているのであれば。その原因は、あなたの努力不足ではなく、戦う”場所”を間違えているからかもしれません。
私たちファーストテンプルは、これまで数多くの化粧品ブランド様をご支援する中で、同じような壁にぶつかり、貴重な時間と資本を消耗していく姿を何度も見てきました。中には、素晴らしい商品と情熱を持ちながらも、あと一歩のところで資金が尽きてしまった会社様もいらっしゃいます。
この記事では、多くの企業が陥りがちな「フォロワー数の罠」の本質を解き明かし、あなたのブランドの「熱い思い」を本当に届けるべき顧客に届けるための、新しい視点と具体的な手法についてお話しします。
なぜ、あなたの打ち手は「空振り」に終わるのか？ – 多くの企業が陥る“思考のワナ”
なぜ、時間とコストをかけたインフルエンサー施策が、売上という成果に結びつかないのでしょうか。それは、多くの企業が知らず知らずのうちに、効果の出ない「消耗戦」の土俵に上がってしまっているからです。
私たちにも、過去に痛恨の経験があります。限られた資本のクライアント様に対し、潤沢な資本を前提とした「当たり前のマーケティング」を提案してしまい、結果的に大手との消耗戦に巻き込み、撤退に追い込んでしまったのです。この苦い経験から学んだ、よくある失敗パターンを2つご紹介します。
パターン①：「フォロワー数＝影響力」という神話
インフルエンサーを選定する際、最も分かりやすい指標は「フォロワー数」かもしれません。しかし、「フォロワー数」と「売上につながる影響力」は、決してイコールではありません。
- ターゲットとのズレ: フォロワーが10万人いても、その大半があなたのブランドが届けたい顧客層と異なっていれば、商品は響きません。
- 見せかけの数字: フォロワー買いなどで水増しされたアカウントにギフティングをしても、その投稿は「本当の顧客」には届かず、予算だけが消化されていきます。
表面的な数字だけで判断してしまうと、本来届けるべきではない層にばかりアプローチしてしまい、結果として「認知は取れているように見えるが、売れない」という状況に陥るのです。
パターン②：「とりあえずギフティング」という目的化の罠
「インフルエンサーマーケティングを始めよう」と考えたとき、まず「ギフティング（商品の無償提供）」を思い浮かべる担当者は少なくありません。しかし、誰に、何を、どう伝えてもらうかという戦略なきギフティングは、単に商品を配るだけの作業となりがちです。
- 選定基準の曖昧さ: 「なんとなくお洒落だから」「フォロワーが多いから」といった曖昧な基準で人選をしていないでしょうか。
- 効果測定の不在: 投稿されたコンテンツの「いいね」やコメント数だけを見て、施策の成否を判断していないでしょうか。
「商品を配ること」自体が目的になってしまうと、その施策が売上にどう貢献したのかを検証することができず、次の一手も曖昧なまま、効果の薄い施策を繰り返してしまうのです。
視点を変えれば突破口は見える – 売上100億ブランドを育てた「2つの思考法」
では、どうすればこの「消耗戦」から抜け出せるのでしょうか。鍵は、「誰に届けるか」という視点を根本から変えることです。私たちが過去の成功事例から導き出した、**売上につながるインフルエンサー戦略の本質的な「2つの思考法」**をご紹介します。
思考法1：あなたの「本当の顧客」は、”誰のフォロワー”か？
私たちはかつて、あるドラッグストアコスメブランド様を支援し、3年間で売上を100億円規模へと成長させるご支援をさせていただきました。この成功の裏には、業界の常識を疑う一つの「問い」がありました。
それは、**「このビジネスにおける”本当の顧客”は誰か？」**という問いです。
一般的にマーケティングは消費者（BtoC）向けと考えられがちですが、このドラッグストアビジネスの成功の鍵を握っていたのは、棚の采配権を持つ**「流通バイヤー」**でした。消費者にいくら話題になっても、バイヤーに響かなければ商品は店頭に並ばず、売上は作れません。
この思考は、インフルエンサー戦略にも全く同じことが言えます。「フォロワー」という大きな括りで見るのではなく、**「自社の商品を本当に買ってくれる顧客は、普段”誰”の言葉に耳を傾け、熱狂しているのか？」**を突き詰めるのです。
これを実現するためには、感覚的な人選ではなく、データに基づいた分析が不可欠です。例えば、AIツールなどを活用すれば、特定のインフルエンサーのフォロワーが、
- どんな年齢・性別なのか
- 何に興味・関心を持っているのか
- どんなブランドを好んでいるのか
といった「フォロワーの質」をデータで可視化できます。これにより、「フォロワー数」という量的な指標だけでなく、自社のターゲット顧客とどれだけ重なっているかという質的な視点で、インフルエンサーを選定できるようになるのです。
思考法2：「エンゲージメント」の裏にある”熱量”をデータで読み解く
もう一つ、D2Cヘアケアブランド様の事例をご紹介します。私たちは、ローンチ後わずか6ヶ月で約20万人の購入者を獲得するご支援をさせていただきました。
当時、白髪ケア商品の訴求は「悩み」や「コンプレックス」を煽るネガティブなものが効果的、というのが業界の定説でした。しかし、実際の顧客の声を深く聞くと、そのネガティブな訴求自体に嫌悪感を抱いていることが判明したのです。彼女たちの本音は**「ポジティブな気持ちで悩みを解決したい」**でした。
私たちはこのインサイトに基づき、「悩みを心地よく解決し、ポジティブな未来を手に入れる」という全く新しいメッセージを軸にコミュニケーションを設計し、市場から熱狂的に受け入れられました。
この経験が教えてくれたのは、表面的な数字の裏にある顧客の「本音」や「熱量」を読み解くことの重要性です。インフルエンサーマーケティングにおいても、「いいね」の数だけを見ていては、この熱量を見誤ります。本当に見るべきは、その**コミュニティが持つ「熱の高さ」**です。
これもAIツールを使えば、
- フォロワーがどれだけアクティブか（アクティブ率）
- フォロワー外のユーザーにどれだけ情報が届いているか（フォロワー外からの反応率）
- どんな話題（ハッシュタグ）で特に盛り上がっているか
などをデータで分析できます。これにより、「いいね」が多くても実は休眠アカウントばかり、といったインフルエンサーを避け、本当に熱量の高いコミュニティを持つ、発信力のあるインフルエンサーを見極めることが可能になります。
もし、自社のインフルエンサー戦略をデータで見直したいと感じたら、まずはお気軽に弊社の無料相談をご活用ください。AI分析ツール「Creatorスカウト」を用いて、貴社の現状を客観的に分析し、次の一手を一緒に考えます。
明日からチームで試せる「最初の一歩」
もしこの記事を読んで、少しでも新しい視点を得られたと感じたら、ぜひ次のアクションをチームで試してみてください。いきなりツールを導入しなくても、思考を変えるだけで見える景色は大きく変わります。
【チームで実践する3つの問い】
- 私たちの「本当の顧客（お金を払い、商品を使い、熱心に広めてくれる人）」は、どんなライフスタイルで、どんな価値観を持っていますか？
- その顧客が、InstagramやTikTokで「この人の言うことなら信じる」と心から信頼しているのは、どんな人だと思いますか？（具体的なアカウント名を3〜5人挙げてみましょう）
- 挙げたアカウントのフォロワーは、本当に私たちの「本当の顧客」と一致しているでしょうか？ それをデータで確認する方法はありますか？
この問いに向き合うことが、フォロワー数の罠から抜け出し、売上につながる戦略を描くための、確かな第一歩となるはずです。
まとめ：あなたのブランドが持つ「熱い思い」を、届けるべき人に届けるために
「この商品で世の中を良くしたい」
すべての化粧品メーカーが持つ、その純粋な「熱い思い」こそが、最も強力なブランドの原動力です。しかし、その思いも、届けるべき相手を間違えていては空振りに終わってしまいます。
フォロワー数という戦術レベルの指標に一喜一憂するのではなく、**「私たちの本当の顧客は、誰の言葉に熱狂しているのか？」**という戦略の根幹を見つめ直すこと。その視点の転換こそが、あなたのブランドを成功に導く鍵となります。
私たちファーストテンプルは、情熱を持った企業様が駆け込んでくる「かけこみ寺」のような存在でありたいと願っています。視点を変えれば、突破口は必ず見つかります。あなたのブランドが持つ情熱が、ビジネスの力として花開く日を、私たちは信じています。
もし、この記事を読んで、自社のインフルエンサー戦略をもう一度深く見つめ直したいと感じたら。あるいは、思考を整理するための客観的な視点が必要だと感じたら。
ぜひ一度、私たちの無料相談をご活用ください。AI分析ツール「Creatorスカウト」やデータドリブンギフティングサービス「Buzz Pulse ＋」を用いて、あなたのブランドの現状をデータで客観的に分析し、売上につながる次の一手を一緒に考えます。私たちは、あなたのブランドの成功を共に願う「伴走パートナー」です。お気軽にお声がけください。
